«Я запустил Яндекс Директ, почему нет продаж?»

Что влияет на Интернет-продажи помимо контекстной рекламы, и какие показатели проанализировать перед тем, как ругать маркетолога
19.12.2017
Время чтения: ~ 5 мин.
Оборина Елена
контент-маркетолог «Экспекто»

«Я вкладываю деньги в контекстную рекламу, сколько продаж я получу?» — один из распространенных вопросов от новичков в контекстной рекламе.

К сожалению, ни рекламные агентства, ни фрилансеры, если они, конечно, честны с вами, не смогут гарантировать вам определенное количество продаж с контекстной рекламы. Это происходит потому что на продажу через Интернет влияют несколько факторов, большинство из которых неподвластны настройщикам рекламы.

Что влияет на продажи с сайта, помимо рекламы:

Качество вашего продукта

Если ваш продукт (товар или услуга) плохой/некачественный, реклама не увеличит продажи.

Fedex delivery

Вы можете сколько угодно верить в то, что ваш продукт — самый качественный на рынке, но что о нем думают ваши клиенты?

У качества продукта есть много определений, нам больше всего нравится это: качество продукта — это то, что получил клиент в сравнении с его ожиданиями.

Например, если вы пришли в фаст-фуд, то ожидаете получить быстрое приготовление заказа. Заказываете, находите свободное место, и еда уже готова. «Это было быстро» — подумаете вы и, скорее всего, посчитаете, что обслуживание в фаст-фуде было качественным.

Если же вы пришли в ресторан высокой кухни, быстрое обслуживание становится не таким важным, как оригинальность блюд. В ресторане вы, скорее всего, будете готовы подождать 30 минут, чтобы попробовать блюдо от шеф-повара. Если кухня вам понравится, скорее всего, вы посчитаете ресторан качественным.

Мы упростили примеры с рестораном и фаст-фудом и в реальности на воспринимаемое потребителями качество влияет гораздо больше факторов.

Узнайте, что является критически важным для потребителей в вашем продукте и организуйте бизнес-процессы таким образом, чтобы нужные характеристики продукта превзошли ожидания клиентов.

Уникальное Торговое Предложение

Если ваш продукт стоит дороже аналогичных и у него нет никаких преимуществ перед конкурентами, реклама не увеличит продажи.

restaurant

В брифе, который вы заполняете при заказе рекламы в агентстве или у фрилансера, обязательно будет вопрос: чем вы лучше конкурентов? Ничего странного в этом нет, ведь специалистам по контекстной рекламе нужно будет писать отличные от конкурентов тексты объявления и добавлять уточнения.

Если вы до сих пор не понимаете, в чем заключается ваше УТП (Уникальное Торговое Предложение), попробуйте ответить на следующие вопросы:

  1. Кто ваша аудитория?
  2. Почему ваша аудитория должна приобрести ваш продукт?
  3. В чем отличие вашего продукта от конкурентов?
  4. Предоставляете ли вы уникальный дополнительный сервис? В чем он заключается?
  5. В чем вы первые и/или единственные?
  6. Какими результатами ваших клиентов вы можете поделиться?

Пример УТП нашего сервиса:

«Экспекто» — это онлайн-сервис для предпринимателей, в котором мы собрали все необходимые инструменты для Интернет-маркетинга. В отличие от конкурентов в «Экспекто» представлен самый полный набор маркетинговых инструментов, простых и понятных в использовании для новичков.

«Экспекто» — это первый агрегатор digital-инструментов в России, который включает в себя функции: создание рекламы, оптимизация рекламы, мультиканальная статистика, CRM-система, коллтрекинг и ловец заказов. Наши цены на минуту соединения самые низкие на рынке.

Конверсия сайта: контент, удобство и инструменты увеличения конверсии.

Если сайт, на который вы привлекаете рекламу, не удобный для пользователя и его контент «не продает», реклама не увеличит продажи.

bad website

О том, как считать конверсию сайта мы писали здесь

Напомним, что конверсия сайта — это отношение количества оставленных заявок/покупателей ко всем посетителям вашего сайта. Проще говоря, конверсия оценивает способность вашего сайта превращать «простого посетителя» в покупателя.

Контент

Чтобы увеличить конверсию сайта, используйте следующую контент-модель:

  1. Расскажите, что у вас за продукт/услуга. Сделайте это настолько просто, чтобы посетитель сайта после прочтения мог легко объяснить, в чем заключается смысл вашего продукта;
  2. Объясните, чем вы отличаетесь от конкурентов — представьте ваше УТП, расскажите о дополнительном сервисе, преимуществах вашего предложения;
  3. Вызовите доверие: расскажите о работах, которые вы уже делали; возьмите отзывы у прошлых клиентов. Посетитель сайта должен понимать, что вы не голословны, а ваши клиенты — настоящие и довольные.

Если это возможно в вашем бизнесе проиллюстрируйте текст сайта картинками, видео, инфографикой.

Удобство

Что касается удобства пользователя на сайте, проверьте:

  1. Насколько просто найти контакты на сайте;
  2. Насколько просто связаться с отделом продаж;
  3. Соблюдена ли логика вкладок и как просто можно найти конкретный продукт, начиная с главной страницы.

Мы в «Экспекто» рекомендуем использовать Вебвизор для того, чтобы понять, какие узкие места есть на вашем сайте. Подключив Вебвизор в Яндекс Метрике, вы увидите видеозапись экрана каждого посетителя вашего сайта, узнаете, какие формы наиболее привлекательны для них, и где клиенты обычно «отваливаются».

Инструменты увеличения конверсии

Протестируйте Инструменты увеличения конверсии:

  1. Обратный звонок;
  2. Форма захвата;
  3. Онлайн-чат

Протестировать Ловец заказов в «Экспекто» можно бесплатно в течение тестового периода. Прочитать о том, на что способен Ловец заказов можно здесь

Конверсия менеджера

Если менеджер несвоевременно или некачественно обрабатывает заявки, реклама не увеличит продажи

salesmen

Вроде бы настроили рекламу, заявки приходят, но продаж нет. Причина может быть в недостаточно качественной работе менеджера по продажам.

Мы предлагаем оценивать работу менеджера по крайней мере по 2 показателям: как быстро он связался с клиентом после заявки и насколько качественным было их общение.

Чтобы перезванивать клиенту немедленно, подключите Обратный звонок. В «Экспекто» это работает так: клиент оставляет свой номер телефона, робот «Экспекто» сразу же звонит клиенту и ответственному менеджеру. Как только менеджер нажимает цифру «9», робот соединяет его с клиентом.

Чтобы проанализировать качество обработки заявок, мы рекомендуем руководителям отдела продаж или владельцам бизнеса прослушивать звонки и просматривать переписки менеджера с клиентами. Прослушайте звонки в  в разделе «Заказы» «Экспекто». Запишите выводы по разговору в карточку клиента.

Сезонность

Если летом никому не нужны новогодние ёлки, реклама не увеличит продажи :)

bestsummerever

Мы, конечно, утрируем в примере с ёлками, но нельзя отрицать влияние сезонности на продажи. Чтобы понять, есть ли сезонность в вашем бизнесе, проанализируйте количество заявок по месяцам года в Яндекс Метрике, Google Analytics или «Экспекто».

Если у вас еще не собрано достаточное количество статистических данных, прикиньте наличие сезонности с помощью бесплатных инструментов от Яндекс и Google:

Яндекс Вордстат

Под поисковой строкой выберите «История запросов». В поисковой строке введите фразу, по которой потенциальный клиент может искать ваше предложение, например, «доставка новогодних ёлок»

Яндекс Вордстат сформирует график изменения количества запросов по вашей тематике в зависимости от времени. Вы можете группировать статистику по месяцам/неделям, а также отдельно посмотреть запросы с десктопа и мобильных устройств.

Важно: в июне 2016 года Яндекс улучшил алгоритмы расчётов. Ориентируйтесь на статистику, собранную после июня 2016.

Планировщик ключевых слов Google

Зайдите в планировщик ключевых слов Google > Получение статистики запросов и трендов.

Введите ключевые слова, диапазон дат и геотаргетинг. Аналогично Яндексу, Google покажет изменение частоты поисковых запросов в зависимости от времени.

Знание того, как изменяется спрос на ваш продукт в зависимости от времени, поможет вам не пропустить момент пика (и заранее приготовиться к увеличению рекламных бюджетов в это время) и не винить своего маркетолога в момент явного спада, обусловленного сезонностью.

Резюме:

На продажу влияет много факторов, а не только наличие или отсутствие рекламы.

Например:

Качество вашего продукта;
Уникальное Торговое Предложение (УТП) вашего продукта;
Конверсия сайта;
Конверсия менеджера;
Сезонность

Мораль: Не ругайте настройщиков рекламы раньше времени. Большинство из них молодцы и вообще котики.

cat in a sunglasses

Будьте в курсе последних новостей
Подпишитесь на наш блог и получайте свежие статьи на почту каждую неделю
Политика конфиденциальности
Ваш браузер или программа-клиент могут отправлять в Экспекто информацию о вашем географическом расположении или параметрах вашего компьютера. Экспекто может использовать эти данные для составления общей статистики о своих клиентах.